Статья четвертая. Дополнительная аргументация руководителя.

Как использовать свой широкий кругозор в бизнесе? Можно создавать имидж человека энциклопедических знаний, который отлично разбирается в ключевых областях, можно формировать образ эксперта в какой-то конкретной области, и то, и другое требует демонстрации, как следствие повышается интерес не только к Вам, но и к предприятию, где работают такие интересные люди.

Мне хотелось бы сделать немного другой акцент в значении кругозора для руководителя в бизнесе. Интересные, неизбитые факты и сравнения могут быть использованы как способ аргументации важной для Вас точки зрения, чтобы отстоять свою позицию на переговорах, или повлиять на поведение вашего подчиненного. Существует два типа аргументации: рациональная и эмоциональная. Конек любого руководителя, если он добрался до высших уровней управления, - первая.  И в большинстве случаев именно на нее Вы привычно опираетесь в коммуникации. А если же Ваш собеседник Круг или Зигзаг? Непонятна терминология? Еще один повод расширить ваш управленческий кругозор. Или он хорошо разбирается в вопросе, и любой рациональный аргумент его не слишком впечатляет? Самое время прибегнуть к эмоциональной аргументации: факты, образы, сравнения! Здесь и пригодится Ваш кругозор, причем, в любой области. Поставить собеседника в тупик, переключить его внимание, означает - выиграть позицию.

Например, Вы говорите подчиненному: «Я устал повторять одно и то же, твое поведение напоминает мне действия представителя племени Моро, хотя антропологи и утверждают, что это самое продвинутое сообщество первобытных людей…». Такое заявление может включить дополнительные размышления, а вслед за этим и поведение вашего сотрудника. Авторитет руководителя от точно выбранного сравнения возрастает.

Я помню, как однажды один из участников (между прочим, это были топ-менеджеры одного предприятия связи) семинара-тренинга по управлению изменениями выдвинул возражения против использования Поля Курта Левина, ссылаясь, что последний придумал его в 60-х годах прошлого столетия (зачем-то тогда я сама им об этом и сообщила). Его возражение было связано с мыслью, что это уже несовременно. Внешне я вышла из положения, но внутренне на тот момент  растерялась, и эта растерянность существовала вместе со мной долгое время, пока я не расширила свой профессиональный кругозор фактом, что МВА как система обучения стартовала в 20 годах прошлого века. Чудесный, запоздалый  контраргумент – ведь любой руководитель считает МВА вполне современным подходом! Тогда Курт Левин - просто герой Дня!

Аргументация может быть и из совершенно другой области. Предположим, технический директор возражает против предлагаемой Вами, испытанной технологии. Контраргумент: использование классики на новом уроне рождает шедевры подобно оскароносному фильму «Артист»! Такой резкий переход в другую область доказательства, смещает акценты и возвращает собеседнику его аргумент. Экспериментируйте со своим багажом знаний, пусть он станет Вашей палочкой-выручалочкой.