Продажи на рынке В2В

Семинар-тренинг, 2 дня

Ожидаемые результаты:

• Овладение основными знаниями и навыками управления продажами в промышленной сфере;
• Отработка на практике программ улучшения сервиса и лояльности при работе с промышленными предприятиями;
• Понимание участниками своей роли в формировании предложения на промышленном предприятии;
• Описание механизма продуктивного контроля улучшения с клиентами, партнерами и конкурентами.

В программе:

1. Специфика промышленного рынка и особенности обслуживания производственных предприятий и юридических лиц (далее — Клиенты).

Сфера производства: характер покупки и особенности принятия решения. Роли и «этажи» в закупочном центре.

Практикум: Описание закупочного центра Вашего Клиента.

2. Создание лояльных отношений с Клиентом.

АВС-анализ клиентской базы. Преимущества создания программ лояльности для Клиентов групп «А» и «В».

3. Разработка программ клиенториентированности на промышленном рынке.

12 правил идеального сервиса для разных «этажей» закупочного центра. «Подаркинг» и праздники как инструменты лояльности.

Практикум: Разработка развернутой программы лояльности для Вашего Клиента.

4. Возражения, сопротивления и рекламации на промышленном рынке.

«Язык пользы»: как обернуть возражения клиента в свою пользу.

Практикумы: Банк возражений, Язык пользы.
5 классических видов сопротивлений и способы противостояния им.

Практикум: Преодоление сопротивлений.
Алгоритм преодоления рекламаций.

Практикум: Подложи свинью другу.

5. Эффективная презентация промышленного продукта.

Структура презентации промышленного продукта. Естественное начало, методы возбуждения интереса. Рассказ о положительных атрибутах продукта. Power Point: друг или недруг?

Практикум: Презентация за 5 минут.

6. Деловая переписка как инструмент продаж.

Место деловой переписки в структуре деловых коммуникаций. Правила деловой переписки: специфика В2В-сообщений. Неожиданная структура делового письма: как сделать, чтобы Ваши письма читали?

Практикумы: Исправьте спам, Старое письмо на новый лад.

7. Борьба с конкурентами на промышленном рынке.

Основные методы коммерческой разведки. Работа с конкурентными преимуществами. Формирование Уникального Торгового Предложения. Нужно ли Вам позиционирование?

Практикум: Маркетинговые войны.

8. Феномен «отката» на промышленном рынке: запрещенная реальность.

Что должен знать об откатах каждый, кто работает в промышленной сфере? Типология откатополучателей и техники взаимодействия. Способы эффективного противостояния откату.

Практикум: Тендер на 100%.