Семинар-тренинг, 2 дня
Сфера производства: характер покупки и особенности принятия решения. Роли и «этажи» в закупочном центре.
Практикум: Описание закупочного центра Вашего Клиента.
АВС-анализ клиентской базы. Преимущества создания программ лояльности для Клиентов групп «А» и «В».
12 правил идеального сервиса для разных «этажей» закупочного центра. «Подаркинг» и праздники как инструменты лояльности.
Практикум: Разработка развернутой программы лояльности для Вашего Клиента.
«Язык пользы»: как обернуть возражения клиента в свою пользу.
Практикумы: Банк возражений, Язык пользы.
5 классических видов сопротивлений и способы противостояния им.
Практикум: Преодоление сопротивлений.
Алгоритм преодоления рекламаций.
Практикум: Подложи свинью другу.
Структура презентации промышленного продукта. Естественное начало, методы возбуждения интереса. Рассказ о положительных атрибутах продукта. Power Point: друг или недруг?
Практикум: Презентация за 5 минут.
Место деловой переписки в структуре деловых коммуникаций. Правила деловой переписки: специфика В2В-сообщений. Неожиданная структура делового письма: как сделать, чтобы Ваши письма читали?
Практикумы: Исправьте спам, Старое письмо на новый лад.
Основные методы коммерческой разведки. Работа с конкурентными преимуществами. Формирование Уникального Торгового Предложения. Нужно ли Вам позиционирование?
Практикум: Маркетинговые войны.
Что должен знать об откатах каждый, кто работает в промышленной сфере? Типология откатополучателей и техники взаимодействия. Способы эффективного противостояния откату.
Практикум: Тендер на 100%.